Recentemente a Receita Federal, por meio da Solução de Consulta Cosit nº 89, de 18 de junho de 2025, questionou um modelo de negócio comum do setor das incorporações imobiliárias: a permuta financeira, que acaba por diminuir ou até eximir a tributação do contribuinte.

Diferentemente da permuta imobiliária “clássica”, que envolve a troca de imóveis entre as partes, na permuta financeira, o proprietário (na grande maioria dos casos pessoa física) transfere o terreno à construtora e, ao invés de receber unidades prontas, passa a fazer jus a um percentual do valor geral de vendas (VGV) das futuras unidades.

Ainda, é preciso considerar que a maioria das incorporadoras são optantes pelo Regime Especial de Tributação (RET), disciplinado pela Lei nº 10.931/2004. Esse regime específico permite o pagamento mensal equivalente a 4% das receitas mensais recebidas, correspondendo a um pagamento unificado de IRPJ, CSLL, PIS/Pasep e Cofins.

Esse cenário torna-se ainda mais vantajoso, ao olhar do contribuinte pessoa física, pois a prática é de que o valor pago no RET seja descontado dos montantes que o titular do terreno irá receber. Assim, o contribuinte acaba por:

a) não oferecer à tributação os valores que recebe, seja por entender que não há tributação na permuta realizada, seja por entender que a tributação já ocorreu no RET; ou,

b) abater os valores recolhidos do RET do eventual ganho de capital auferido.

Seja como for, o contribuinte se vê diante de uma tributação consideravelmente reduzida ou até mesmo eximida.

Diante dessa prática, o Fisco passou a contestar essa praxe. Seu entendimento foi consolidado na Solução de Consulta, definindo que:

1. A pessoa física que cede o terreno não é incorporadora para fins do RET. Isto é, apenas quem coordena a construção, vende as unidades e assume as garantias do empreendimento pode ser qualificado como incorporador, ou seja, que tem algum risco na operação.

2. A operação “permuta financeira” não se configura como permuta imobiliária para fins tributários. A Receita compreende que “permuta financeira” é, na realidade, alienação de imóvel a prazo, pois o preço é pago exclusivamente em dinheiro, ainda que calculado sobre o VGV.

3. Os valores recebidos pela pessoa física estão sujeitos exclusivamente à tributação de ganho de capital (alíquotas progressivas de 15 % a 22,5 %), sem possibilidade de dedução dos valores pagos no RET pela incorporadora. A única dedução autorizada é a corretagem suportada pelo alienante. A retenção de 4 % feita pela construtora a título de pagamento no RET não é dedutível para a pessoa física cedente do terreno, tratando-se de mera avença comercial.

Esse entendimento consolida o tratamento tributário das operações de “permuta financeira”, afastando a aplicação do RET ao proprietário-cedente do terreno e impondo-lhe a integral tributação do ganho de capital.

Diante desse novo posicionamento, as empresas do setor deverão buscar alternativas de estruturação societária, avaliando os riscos e as vantagens de, por exemplo, admitir o proprietário do terreno como sócio, conferindo-lhe a qualidade de incorporador, e consequentemente, acesso às vantagens do RET. Mas obviamente, esta solução aparentemente cartesiana não representa uma solução linear aplicável a todos os casos, que devem ser avaliados considerando as particularidades e os riscos de cada empreendimento, e principalmente, do perfil dos sócios.

Escrito por Henrique Rocha e Marcela Feltrin.